(Quanlynhanuoc.vn) – Xuất phát từ thực trạng thu hút khách hàng của Tập đoàn Phát triển nhà và đô thị Thăng Long Việt Nam thời gian qua còn một số hạn chế bất cập, như: hiệu quả kinh doanh thấp chưa tương xứng với những lợi thế và sự đầu tư của tập đoàn; chưa phát huy tốt vai trò chủ lực trong nền kinh tế; công tác quản lý, sử dụng vốn, tài sản còn nhiều bất cập; hoạt động đối với khách hàng còn chưa hiệu quả. Vì vậy, cần có định hướng, giải pháp nhằm đẩy mạnh thu hút khách hàng để đáp ứng yêu cầu phát triển ngày càng lớn mạnh của Tập đoàn.
Đặt vấn đề
Trong nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước, các nhà doanh nghiệp phải tự chủ trong sản xuất, kinh doanh, tự chủ đi tìm nguồn hàng, bạn hàng, thị trường… đồng thời, phải tính toán xem nên sản xuất cái gì, sản xuất cho ai, sản xuất như thế nào và bán hàng ở đâu để đem lại lợi nhuận cao nhất? Thực tế cho thấy, có rất nhiều doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả, dần dần khẳng định được chỗ đứng của mình trên thị trường và phát triển sức mạnh ra các thị trường do họ có phương hướng kinh doanh nhanh nhạy, có chiến lược phát triển thị trường hợp lý1. Bên cạnh đó, có không ít doanh nghiệp lâm vào tình trạng khó khăn, dẫn đến phá sản mà nguyên nhân chính là do phát triển thị trường tiêu thụ một cách sai lầm và dần dần đánh mất thị phần. Vì vậy, mọi doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ, muốn tồn tại và phát triển vững mạnh cần phải làm tốt công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. Điều này đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải xây dựng được một chiến lược phát triển thị trường và khách hàng hợp lý nhằm đem lại doanh thu và lợi nhuận cao cho doanh nghiệp.
Tập đoàn Phát triển nhà và đô thị Thăng Long Việt Nam (viết tắt là Tập đoàn) chuyên kinh doanh bất động sản, quyền sử dụng đất thuộc chủ sở hữu, chủ sử dụng hoặc đi thuê. Trong những năm qua, Tập đoàn đã góp phần quan trọng trong triển khai các dự án phát triển nhà và hạ tầng đô thị, (chủ yếu trên địa bàn Hà Nội với mục tiêu nhanh nhất tạo sản phẩm, đặc biệt là nhà chung cư có giá trung bình), góp phần bình ổn thị trường bất động sản; phát huy và duy trì các thế mạnh sẵn có về sản phẩm vật liệu xây dựng, nghiên cứu đầu tư công nghệ mới và sản xuất các loại vật liệu mới theo hướng tiết kiệm năng lượng, thân thiện môi trường, đồng thời nâng cao năng lực thi công xây lắp, đáp ứng nhu cầu về nguồn nhân lực trong quá trình triển khai các dự án do Tập đoàn làm chủ đầu tư.
Tuy nhiên, trước tình hình kinh tế vĩ mô bất lợi, chính sách tiền tệ thắt chặt, lạm phát tăng cao, lãi suất ngân hàng tăng mạnh, thị trường bất động sản suy giảm… Do vậy, bên cạnh những mặt tích cực, kết quả đạt được, Tập đoàn còn bộc lộ nhiều hạn chế, bất cập, như: hiệu quả kinh doanh thấp chưa tương xứng với những lợi thế và sự đầu tư của tập đoàn; chưa phát huy tốt vai trò chủ lực trong nền kinh tế; công tác quản lý, sử dụng vốn, tài sản còn nhiều bất cập; hoạt động đối với khách hàng còn chưa hiệu quả…
Để tiếp tục mở rộng và nâng cao hiệu quả kinh doanh trong bối cảnh cạnh tranh thị trường ngày càng quyết liệt, việc thu hút khách hàng và đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng đang đặt ra cho Tập đoàn không ít những vấn đề cần phải giải quyết. Nhận thức được tầm quan trọng của khách hàng đối với sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp và thấy rõ sự chú ý tới công tác khách hàng của các doanh nghiệp bất động sản nói chung và Tập đoàn nói riêng, để góp phần hoàn thiện chiến lược khách hàng và tăng cường hoạt động thu hút khách hàng của Tập đoàn.
Cơ sở lý thuyết
Khi các doanh nghiệp tham gia hoạt động kinh doanh thì yếu tố khách hàng và thu hút khách hàng luôn là vấn đề được quan tâm hàng đầu. Khách hàng chính là những người cung cấp hoạt động kinh doanh, quyết định sự thành công hay thất bại của một tổ chức. Khách hàng giữ vai trò vô cùng quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào và có tác động trực tiếp đến sự tồn tại, phát triển của tổ chức. Điều này được thể hiện rõ ràng theo những đặc điểm dưới đây.
– Khách hàng là những người trực tiếp sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp và sứ mệnh của mỗi nhà sản xuất/phân phối là mang đến sản phẩm tốt nhất để đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng. Những thông tin phản hồi và ý kiến từ khách hàng, doanh nghiệp có thể cải tiến sản phẩm cũ hoặc sáng tạo sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu mà khách hàng mong muốn.
– Khách hàng đóng vai trò quan trọng trong xây dựng chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần dựa trên chân dung khách hàng của mình để xác định những mục tiêu cung cấp sản phẩm, dịch vụ sao cho làm hài lòng khách hàng và tăng doanh thu lên nhiều nhất.
(1) Khách hàng. Theo Peter F Drucker (1954) khách hàng là tập hợp những cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng sản phẩm, dịch vụ và mong muốn được thỏa mãn nhu cầu đó2. Khách hàng là những cá nhân hoặc tổ chức mà mỗi doanh nghiệp hướng tới bằng những chiến dịch marketing của mình. Họ là những người ra quyết định cho hành vi mua sắm, chính là đối tượng được thừa hưởng những đặc tính, chất lượng mà sản phẩm hoặc dịch vụ đó cung cấp.
Trong hoạt động kinh doanh của bất kỳ một doanh nghiệp, một cửa hàng thì “khách hàng” không phải là một khái niệm xa lạ. Khách hàng chính là cộng đồng người tạo ra lợi nhuận và đem lại giá trị kinh doanh cho tổ chức. Không có bất kỳ doanh nghiệp nào có thể hoạt động nếu thiếu khách hàng. Đó chính là lý do vì sao các doanh nghiệp luôn tìm mọi cách để tạo ra tệp khách hàng riêng, triển khai các dịch vụ chăm sóc khách hàng nhằm giữ mối quan hệ tốt và giữ chân khách hàng3.
Có nhiều khái niệm khác nhau về khách hàng nhưng chung nhất, khách hàng được hiểu là những cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp hay tổ chức kinh tế – xã hội có nhu cầu về một loại sản phẩm hàng hoá và dịch vụ nhất định, có khả năng thanh toán nhưng chưa được đáp ứng và mong muốn được thoả mãn.
(2) Thu hút khách hàng. Là khả năng hấp dẫn khách hàng đến cửa hàng thăm quan và mua sắm sản phẩm. Thu hút khách hàng bao gồm thu hút lần đầu và thu hút khách hàng quay trở lại sử dụng. Thu hút khách hàng là mục tiêu vừa là động lực trong quá trình phát triển của doanh nghiệp, sản phẩm hay dịch vụ xác lập được mối quan hệ sâu sắc với khách hàng, khơi dậy được cảm xúc của khách hàng, gây được sự chú ý, tạo được niềm tin, sự hứng thú, thỏa mãn lòng mong đợi và sự ngưỡng mộ của khách hàng, trở thành địa chỉ riêng, sản phẩm quen thuộc trong tâm tưởng và trí nhớ của khách hàng, trở thành cái đầu tiên khi khách hàng lựa chọn và mua sắm4.
Phương pháp nghiên cứu
Thông qua phỏng vấn các chuyên gia đang làm việc trong lĩnh vực bán hàng bất động sản, đang công tác trong lĩnh vực quản lý khách hàng của các doanh nghiệp bất động sản, các chuyên gia quản trị kinh doanh, các nhà khoa học tại các trường đại học và viện nghiên cứu… Ngoài ra, một cuộc điều tra bằng câu hỏi mở với 500 khách hàng và 100 nhân viên của Tập đoàn để chọn phương pháp nghiên cứu, chọn mẫu nghiên cứu của Tập đoàn. Trong quá trình khảo sát, tác giả đã có được dữ liệu cơ bản liên quan đến đặc điểm khách hàng theo phương pháp nghiên cứu khách quan nhất. Những người được điều tra bằng câu hỏi mở là những người đã và đang tìm mua nhà ở tại các dự án của Tập đoàn, còn những người được chọn ngẫu nghiên qua facebook và email là những người có quan tâm tới việc mua nhà ở Hà Nội.
Tác giả đã sử dụng thang đo Likert 5 cấp độ để đánh giá khảo sát: (1) Hoàn toàn không đồng ý, (2) Không đồng ý, (3) Trung lập, (4) Đồng ý, (5) Hoàn toàn đồng ý. Tác giả cũng dùng phương pháp SWOT là một mô hình phân tích tình hình kinh doanh nổi tiếng. Mô hình này bao gồm 4 yếu tố đại diện bởi 4 chữ viết tắt là: S – Strength (Điểm mạnh), W -Weaknesses (Điểm yếu), O – Opportunities (Cơ hội) và T – Threats (Thách thức). Thông qua phân tích SWOT giúp cho tác giả nắm bắt được tình hình hiện tại về nguồn lực, lợi thế trong thu hút khách hàng cũng như những điểm mà doanh nghiệp cần cải thiện. Bên cạnh đó, giúp đánh giá được những nguy cơ từ bên ngoài có thể ảnh hưởng đến thu hút khách hàng và những cơ hội có thể nắm bắt trong hiện tại hoặc tương lai. Kết quả nghiên cứu đã đưa ra được một cái nhìn tổng quan, giúp nhà quản lý có cơ sở vững chắc để lên kế hoạch hiệu quả, tránh được rủi ro trong chiến lược thu hút khách hàng.
Kết quả nghiên cứu
Thứ nhất, về sản phẩm.
Đối với Tập đoàn, hàng hoá nói chung đã có sự kiểm tra, thẩm định chặt chẽ về chất lượng. Tập đoàn chỉ thực hiện đưa ra thị trường sản phẩm chất lượng tốt, kiên quyết loại trừ hàng kém phẩm chất. Tập đoàn cũng cần thực hiện một cách toàn diện chế độ bảo hành cho các sản phẩm bất động sản bán ra. Điều đó giúp khách hàng hoàn toàn yên tâm, tin tưởng vào sự bảo đảm của Tập đoàn về chất lượng sản phẩm. Gây dựng được niềm tin sẽ đưa Tập đoàn ngày càng phát triển.
Từ việc nghiên cứu và định hướng phát triển thị trường bất động sản, Tập đoàn luôn tìm cách đa dạng hoá sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của thị trường. Tập đoàn cung cấp các sản phẩm bất động sản có nhu cầu lớn của thị trường trong từng thời điểm. Tập trung mọi thế mạnh và lợi thế của Tập đoàn để phát triển các sản phẩm mũi nhọn với mục tiêu từ nay đến năm 2025, Tập đoàn sẽ cung cấp các sản phẩm có chất lượng cao đạt được các yêu cầu của khách hàng. Tập đoàn cần tập trung vào dòng sản phẩm bất động sản ở phân khúc trung bình hoặc trung bình cao, tạo sự trung thành của khách hàng đối với sản phẩm. Cũng như là sự khác biệt đối với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh khác.
Thứ hai, về giá cả.
Hầu hết các tập đoàn bất động sản lớn tại Hà Nội khi mở bán căn hộ chung cư đều giao cho đơn vị phân phối hay còn gọi là đơn vị phát triển dự án để bán sản phẩm chứ không trực tiếp bán hoặc chỉ giữ lại một phần dự án (giỏ hàng) để kinh doanh. Các đơn vị phân phối lại chia nhỏ giỏ hàng xuống các sàn phân phối điều này dẫn đến giá thành sản phẩm tăng. Mỗi đơn vị phân phối được chia những giỏ hàng khác nhau sẽ có những chính sách marketing cụ thể từ đó sẽ cho ra được chi phí marketing sản phẩm. Đồng thời, chính sách khen thưởng dành cho nhân viên kinh doanh cũng là một trong những yếu tố quyết định đến việc tăng giá của sản phẩm. Chi phí marketing và chi phí khen thưởng (gọi chung là chi phí bán hàng) thường được cộng vào giá bán của sản phẩm để đưa ra giá bán cuối cùng đến tay khách hàng. Vì vậy, có thể cùng một loại hình nhà trong cùng một dự án, tương đồng về thiết kế và vị trí nhưng giá bán có thể có sự chênh lệch tùy thuộc vào sàn phân phối.
Vì vậy, khi đưa sản phẩm bán ra thị trường, Tập đoàn cần đưa ra mức giá tối đa mà đơn vị phân phối có thể bán để họ có thể cân đối chi phí bán hàng phù hợp dựa trên mức giá đó. Tránh tình trạng nhiều mức giá khác nhau cho cùng một loại hình sản phẩm khiến tâm lý khách hàng hoang mang.
Tập đoàn cần đưa ra các biện pháp làm giảm tình trạng sốt giá ảo khiến cho những nhà đầu cơ được hưởng lợi nhiều trong khi những khách hàng có nhu cầu mua thực lại phải mua giá cao bằng cách: quảng cáo sản phẩm không chỉ tại thời điểm bán mà phải từ ít nhất 6 tháng trước ngày mở bán để tạo đà truyền thông cho sản phẩm nhưng không gây sốt thông tin cho sản phẩm dẫn đến tình trạng người mua ồ ạt cung không đủ cầu, các sản phẩm được bán lại ở giá F2. Gây mất lòng tin cho khách hàng rằng chủ đầu tư “ém” thông tin về số lượng sản phẩm bán ra.
Nếu Tập đoàn mua quỹ đất xây dựng với giá cao và tiền chuyển nhượng mục đích sử dụng đất cao sẽ là một trong những yếu tố ảnh hưởng đến giá cả nhà chung cư. Vì vậy, Tập đoàn nên lựa chọn xây dựng nhà chung cư tại các vị trí xa trung tâm để thừa hưởng những lợi ích về quỹ đất rộng, giá chuyển nhượng mục đích sử dụng đất sẽ thấp hơn so với các vị trí đất ở trung tâm, đồng thời được thừa hưởng các tiện ích tại trung tâm. Vì nếu như xây dựng nhà chung cư ở các vị trí xa trung tâm để giảm chi phí quỹ đất thì lại làm tăng chi phí đi lại của người dân. Đồng thời cũng làm tăng chi phí tiếp cận với các hạ tầng xã hội như chăm sóc sức khỏe, trường học, chợ búa, vui chơi giải trí…
Thứ ba, về địa điểm.
Tập đoàn nên thường xuyên xem xét, đánh giá tình hình hoạt động của các bộ phận kinh doanh nhằm tạo điều kiện tập trung vốn, nguồn hàng cho những bộ phận kinh doanh tốt, có chính sách hỗ trợ bộ phận kinh doanh kém hơn. Đi đôi với việc mở rộng mạng lưới bán hàng, tăng cường số lượng, phạm vi hoạt động của các bộ phận kinh doanh cũng cần chú ý nâng cao chất lượng dự án, căn hộ. Quá trình hoàn thiện các bộ phận kinh doanh nên tiến hành theo hướng: đầu tư cải tạo, nâng cấp điều kiện cơ sở vật chất cho bộ phận kinh doanh nhằm tạo ra sự quan tâm của khách hàng, tăng số lượng khách và cơ hội bán hàng; tổ chức trưng bày căn hộ mẫu sao cho thu hút được nhiều khách hàng đến mua.
Xây dựng môi trường xanh thân thiện với không gian sống nhiều cây xanh kết hợp cách thiết kế bảo đảm về ánh sáng và không khí tự nhiên thoáng mát trong lành. Các dịch vụ bảo đảm vệ sinh môi trường, công tác quản lý điều hành, an ninh, các tiện ích khác…cũng được đồng bộ quy mô và phải luôn được bảo đảm tốt, từ đó góp phần tạo nên không gian sống lành mạnh xanh – sạch – đẹp.
Tập đoàn cần có bộ phận chăm sóc khách hàng tốt, đáp ứng nhanh để nâng cao sự hài lòng đối với khách hàng. Thường xuyên tổ chức các hoạt động cộng đồng như văn hóa, giải trí, thể dục thể thao tại khu chung cư, nâng cao sự gắn kết giữa cộng đồng, gắn với truyền thông tích cực, cũng như kết hợp các giải pháp về tiện ích công cộng, môi trường sống xung quanh… Để tạo nên một môi trường sống xanh – sạch – đẹp – văn minh và hiện đại. Việc xây dựng tạo ra một lối sống văn minh hiện đại để góp phần nâng cao quan điểm của mọi người khi nghĩ tới môi trường sống tại chung cư. Tăng cường các kênh truyền thông, quảng bá như marketing truyền miệng, từ đó, tác động lan truyền một cách tích cực tới các bộ phận dân cư, cũng như dần hình thành nên sự thiện cảm trong tâm trí khách hàng khi nghĩ về môi trường sống tại căn hộ chung cư.
Thứ năm, về quảng bá.
Tăng cường quảng cáo, nâng cao hiệu quả các hoạt động xúc tiến thương mại. Quảng cáo là một trong những biện pháp được các công ty bất động sản sử dụng, song phải nắm vững nguyên tắc: quảng cáo có chất lượng cao là quảng cáo phải được xây dựng trên cơ sở chất lượng của hàng hóa. Mục tiêu của chương trình quảng cáo được xác định như sau: tăng số lượng sản phẩm bất động sản bán ra trên thị trường mục tiêu; tăng sự có mặt của sản phẩm và hình ảnh sản phẩm của Tập đoàn ngày càng trở nên quen thuộc với khách hàng của thị trường trọng điểm; mở ra thị trường mới và khách hàng mới, khiến cho những khách hàng ở thị trường này biết đến sản phẩm và Tập đoàn nhiều hơn; gây ấn tượng mạnh mẽ đối với khách hàng về sản phẩm mang nhãn hiệu xi măng COSEVCO. Ngoài ra, để xác định chi phí quảng cáo, Tập đoàn cần phải căn cứ vào các mục tiêu, phương tiện quảng cáo và phương thức tiến hành quảng cáo, có thể xác định chi phí quảng cáo như sau: căn cứ vào mức giá của các Tập đoàn quảng cáo; căn cứ vào mức giá quảng cáo trên các tạp chí chuyên ngành hay những trang báo địa phương…
Để quảng cáo thành công và đạt được mục tiêu mong muốn, Tập đoàn cần phải xây dựng một nội dung quảng cáo nhấn mạnh vào các vấn đề: giới thiệu các đặc điểm của sản phẩm, các chi tiết kỹ thuật sản xuất và giới thiệu Tập đoàn. Tập đoàn phải lựa chọn phương tiện quảng cáo phù hợp với khả năng tài chính hiện tại của Tập đoàn như thị trường hoạt động của Tập đoàn.
Mỗi phương tiện quảng cáo đều có ưu nhược điểm khác nhau. Tập đoàn có thể dựa trên các tiêu thức sau để lựa chọn phương tiện quảng cáo: thời gian sử dụng phương tiện truyền thông của khách hàng mục tiêu; sự phù hợp của phương tiện truyền thông và đặc tính của sản phẩm; khả năng thông báo của phương tiện; chi phí sử dụng phương tiện.
Trong tình hình thị trường khó khăn, Tập đoàn nên có bước chuyển mới là thay thế hoặc giảm chi phí quảng cáo trên các phương tiện truyền thông, tạo kênh liên hệ, giao dịch trực tiếp giữa chủ đầu tư và khách hàng, không chỉ thông qua các hoạt động môi giới hoặc phân phối dự án của các đơn vị khác so với trước đây. Tập đoàn nên quảng cáo trên các trang quảng cáo trên các website, như: vnexpress, batdongsan.com.vn, facebook, zalo,… vừa giúp Tập đoàn tiếp cận khách hàng mục tiêu vừa giúp tiết kiệm chi phí quảng cáo hoặc quảng cáo trên phát thanh, truyền hình.
Đối với khách hàng, thời gian của họ rất hạn hẹp, vì vậy những thông tin mà họ tiếp nhận được chủ yếu là thông qua các loại sách báo, tạp chí chuyên ngành họ cần, đối với các loại tạp chí thuộc lĩnh vực kinh doanh bất động sản là: tạp chí thương mại, tạp chí công nghiệp, thông tin thị trường…
Quảng cáo bằng áp phích cũng là hình thức quảng cáo thích hợp khi chi phí bỏ ra ít mà được nhiều người biết đến. Các áp phích nên làm đèn chiếu nhằm thu hút hơn nữa sự chú ý của người qua lại. Catalogue thì được sử dụng khá phổ biến để giới thiệu các sản phẩm bất động sản của Tập đoàn. Nên chú trọng hơn nữa vào khâu trình bày Catalogue nhằm giới thiệu đầy đủ, chi tiết về các mặt hàng kèm theo chất lượng in ấn đẹp, hình ảnh minh họa hấp dẫn để thu hút khách hàng. Về lâu dài, Tập đoàn nên có kế hoạch đầu tư vốn, xây dựng quỹ quảng cáo. Thuê các đơn vị chuyên về truyền thông tiếp thị bất động sản để thực hiện thay vì tự thực hiện như trước đây. Các đơn vị chuyên nghiệp sẽ giúp Tập đoàn tạo thêm giá trị gia tăng cho sản phẩm của mình và bảo đảm hiệu quả phân phối dự án đúng theo tiến độ.
Ngoài quảng cáo trên báo giấy các chủ đầu tư đã mở rộng sang các kênh truyền thông khác như quảng cáo on-line, quảng cáo qua bản tin điện tử, tập san, danh bạ cùng với các phương tiện quảng cáo ngoài trời khác, như billboard… Thông điệp truyền thông phù hợp, nhất quán – hướng đến đúng đối tượng khách hàng mục tiêu. Ngoài ra, nên áp dụng nhiều hình thức khuyến mãi, tặng đồ dùng, vật dụng gia đình, đồ nội thất, điện máy khi khách hàng mua bất động sản, kể cả có áp dụng biện pháp giảm giá hay giảm mức lợi nhuận đi so với trước đây.
Trong các quảng cáo hay thông điệp, phong cách dịch vụ khách hàng, Tập đoàn cần quan tâm nhiều hơn đến yếu tố tạo cảm xúc cho khách hàng, từ đó kích thích khách hàng mua bất động sản. Đối với các dự án chung cư, văn phòng thì việc làm cho khách hàng hài lòng trước tiên là phong cảnh ấn tượng. Ngoài việc trưng bày bằng mô hình, Tập đoàn cần chuẩn bị những tài liệu trình bày, qua đó giới thiệu những đặc điểm của mô hình dự án. Bên cạnh việc trưng bày bằng mô hình, Tập đoàn có thể giới thiệu Dự án bằng slide hoặc video, máy tính đều là những công cụ bán hàng tuyệt vời mà ít tốn chi phí. Tập đoàn có thể thiết kế trang web hay phần mềm tương tác nhằm giúp khách hàng có thể xem một căn hộ hoặc một văn phòng từ nhiều góc độ khác nhau và có thể nhìn thấy gì từ mọi cửa sổ. Một bài trình bài bằng Powerpoint chỉ ra những phần khác nhau của căn hộ và nhấn mạnh một số thuộc tính của công trình.
Khách hàng mua sản phẩm bất động sản nói chung và nhà chung cư nói riêng thường hay bị thu hút và đưa ra quyết định nhanh chóng bởi các quảng cáo như: “giảm giá 5% giá bán căn hộ”, “chiết khấu lên đến 10% giá bán”. Đồng thời, khi khách hàng thanh toán nhanh hơn phương thức thanh toán mà chủ đầu tư đưa ra thì nên có chính sách giảm giá thích hợp. Phương thức tính giảm giá mà tác giả dựa trên kinh nghiệm công tác trong lĩnh vực bất động sản là: giảm giá trên số tiền thanh toán trước tính trên thời gian thanh toán trước với mức lãi suất bằng tiết kiệm trong 1 năm cộng thêm khoảng 2-5% để thu hút dòng tiền từ phía khách hàng. Khách hàng vừa mua được sản phẩm với giá rẻ hơn so với mặt bằng chung, số tiền đóng trước lợi hơn so với gửi tiết kiệm và chủ đầu tư huy động được dòng tiền nhanh về.
Thứ sáu, về con người.
Với các sản phẩm có giá trị cao, mang tính đặc thù như bất động sản, việc chuẩn hóa nhân sự về mặt kỹ năng, kinh nghiệm, kiến thức cũng như đạo đức là điều vô cùng cần thiết. Theo đánh giá của nhiều chuyên gia nếu làm được điều này, những nhiễu loạn không đáng có trên thị trường bất động sản sẽ không còn nữa, giúp nhà đầu tư yên tâm hơn khi ra quyết định và qua đó giúp thị trường lành mạnh hơn, hiệu quả hơn.
Chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng cần được nâng cao thông qua quá trình đào tạo, bồi dưỡng kiến thức. Nhân viên bán hàng còn phải rèn luyện các phẩm chất: tinh thần trách nhiệm cao, thái độ chan hoà, niềm nở, phong cách lịch thiệp, tác phong nhanh nhẹn, sự kiên trì, tính năng động và đặc biệt là sự trung thực đối với khách hàng. Người bán hàng không được lợi dụng tình trạng thiếu hiểu biết của khách hàng về mặt hàng để dối trá, lừa gạt. Ngoài ra các nhân viên cần học hỏi, trau dồi hiểu biết kinh nghiệm tạo cho mình nghệ thuật trong bán hàng, phấn đấu trở thành người bán hàng giỏi theo tinh thần: một người bán hàng trung bình chỉ bán được hàng hoá; một người bán hàng khá chỉ bán được bản thân mình; một người bán hàng giỏi có thể bán được cả Tập đoàn.
Để nâng cao nghiệp vụ bán hàng một cách có hiệu quả, Tập đoàn nên tổ chức (thuê ngoài) các khoá đào tạo tập huấn bán hàng. Đây là tiến trình hoạt động trong đó thông qua những chương trình luyện tập bán hàng có hệ thống và hướng đích, các nhân viên có thể làm chủ được nhanh hơn thuần thục chắc chắn hơn công tác bán hàng. Nhân viên sẽ được bổ túc về cách thức và nghệ thuật diễn giải, cố vấn gợi ý giúp người mua lựa chọn hàng hoá, cách đối thoại có văn hoá khi bán hàng.
Ngoài việc quảng cáo, Tập đoàn cần phải tổ chức các nhân viên tiếp thị, chào hàng trực tiếp đến khách hàng mua nhà, cố gắng tạo hình ảnh. Để bảo đảm được uy tín với khách hàng việc quảng cáo đúng sự thật và phải có trách nhiệm đối với sản phẩm mà mình bán ra.
Thứ bảy, về cơ sở hạ tầng, vật chất hỗ trợ marketing.
Hạ tầng kỹ thuật bên ngoài dự án cần chú ý, bao gồm: đường giao thông, công trình cấp thoát nước và hệ thống điện. Các công trình kỹ thuật hạ tầng bên ngoài dự án được đầu tư đồng bộ, được sử dụng tốt và có nhiều yếu tố thuận lợi sẽ là điểm ưu tiên số một khi lựa chọn căn hộ. Các tiện ích công cộng xung quanh dự án nhà ở như: công trình văn hoá, thể thao, thương mại, trường học, công viên, nhà hàng, bãi đỗ xe, phòng khám,… có tác dụng tạo nên giá trị cho khu nhà ở. Xây dựng dự án căn hộ chung cư nơi có càng nhiều công trình có mối quan hệ tương tác với khu nhà ở thì càng có nhiều lợi thế và giá trị…
Thiết kế căn hộ tối ưu nhất là phòng nào cũng có cửa sổ và có ánh sáng tự nhiên. Ngoài ra căn hộ cũng phải có ban công, logia tạo khoảng không gian ngoài trời. Ngoài ra, theo nghiên cứu của các chuyên gia thiết kế căn hộ gần đây thì diện tích tối ưu vừa phải, cũng như xu hướng hiện nay là: loại căn hộ 2 phòng ngủ, diện tích sử dụng từ 60~70m2 chiếm phần lớn trong cơ cấu sản phẩm. Phần còn lại 3 phòng ngủ, diện tích sử dụng khoảng 87~97m2 cũng được quan tâm nhiều.
Trong các giải pháp, công nghệ được xem là chìa khóa của sự hồi phục, tăng trưởng và tạo ra lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. Đối với các doanh nghiệp bất động sản, công nghệ không chỉ áp dụng vào các công đoạn, quy trình phát triển sản phẩm, quản lý, vận hành mà còn qua các hoạt động giới thiệu và phân phối sản phẩm. Khi công nghệ ngày càng có vai trò quan trọng, chi phối mọi hoạt động sản xuất – kinh doanh bất động sản, chất lượng nguồn nhân sự cũng phải nâng cao để thích ứng với việc chuyển đổi số. Để tồn tại trong mùa dịch, nhiều môi giới bất động sản đã học hỏi, tận dụng các nền tảng công nghệ như zalo, livestream, youtube,… để tiếp cận, tư vấn, giới thiệu sản phẩm tới khách hàng và cho kết quả khá tích cực, nhiều người đã bán được hàng trên các nền tảng này.
Trong giai đoạn hiện nay, công nghệ có vai trò quan trọng và là tương lai của thị trường bất động sản. Ý tưởng kinh doanh bất động sản bằng công nghệ là lựa chọn dành cho những người yêu thích, có chuyên môn về công nghệ và muốn tham gia vào lĩnh vực bất động sản. Trong bối cảnh dịch Covid-19 tạo giãn cách xã hội, nhu cầu mua bán, giao dịch nhà ở online càng cao. Người mua không cần phải đến tận nơi, nhưng mọi thông tin về sản phẩm đều được truyền tải một cách trực quan để họ có thể cảm nhận và lựa chọn. Công nghệ cũng giúp Tập đoàn quản lý danh mục đầu tư, bảo vệ tài sản và liên hệ với người mua một cách dễ dàng.
Theo báo cáo của đơn vị nghiên cứu thị trường Jones Lang LaSalle Việt Nam (JLL), ứng dụng công nghệ trong lĩnh vực bất động sản (Proptech) đang nở rộ theo dòng tăng trưởng của thị trường. Proptech được áp dụng nhiều nhất vào nhà ở, nổi bật nhất là các trang web giới thiệu và liệt kê các bất động sản nhà ở, tư vấn các giao dịch, mua bán, cho thuê, quản lý dự án… Sự đột phá công nghệ không chỉ mang tới sự thuận tiện cho các khách hàng, mà góp phần làm giảm chi phí quảng cáo, thay đổi cách thức tiếp cận khách hàng của nhân viên môi giới. Hiện nay trên thị trường đã có một số doanh nghiệp bất động sản lớn đưa ứng dụng công nghệ vào kinh doanh. Điển hình như mô hình kinh doanh bất động sản trực tuyến Vinhomes Online của Vingroup, ứng dụng Sunshine App của Tập đoàn Sunshine, ứng dụng Cenhomes của Cen Land, LinkHouse App của Công ty LinkHouse, Gamuda App của Công ty Gamuda Land…
Cũng liên quan đến công nghệ, những dự án khởi nghiệp thu hút được sự quan tâm thời gian qua là các nền tảng mua chung như RealStake và Revex. Các nền tảng này giúp người có ít tiền có thể “góp cổ phần” để mua chung bất động sản với người khác. Họ sẽ thu được lợi nhuận khi các bất động sản này tăng giá. Nền tảng khởi nghiệp có giá trị hàng trăm tỷ USD liên quan tới bất động sản đó chính là Airbnb. Nền tảng này đã kết nối giữa người có nhà cho thuê và người thuê nhà trên toàn cầu. Khởi nghiệp công nghệ liên quan đến bất động sản đang có xu hướng phát triển rất mạnh. Tiềm năng thị trường này là vô cùng to lớn, giúp Tập đoàn có thể đạt được thành công vượt trội. Tuy nhiên, đây là lĩnh vực có tính cạnh tranh và rủi ro rất cao, chỉ phù hợp với những người có lòng đam mê, hiểu biết về công nghệ và đầy sáng tạo.
Kết luận
Tại Việt Nam, bất động sản thời gian qua là lĩnh vực phát triển mạnh. Vì vậy, nhiều doanh nghiệp địa ốc, nhà phát triển, đầu tư bất động sản sẵn sàng bỏ nhiều chi phí cho các hoạt động Marketing, quảng cáo sản phẩm thời gian gần đây, tốc độ bán hàng bất động sản ở nhiều nơi có biểu hiện chững lại do nhiều nguyên nhân. Để thu hút khách và tăng tính cạnh tranh, các nhà đầu tư, chủ doanh nghiệp bất động sản và người môi giới luôn tìm tòi “chiêu” mới, trong đó có việc hình thành công nghệ tiếp thị và bán hàng mang tính chuyên nghiệp để tiếp cận người có nhu cầu một cách hiệu quả. Tuy vậy, để có thể tiếp cận khách hàng hiệu quả, các doanh nghiệp cũng cần phải hiểu rõ khách hàng là ai, ở đâu, có hành vi và sở thích tìm kiếm như thế nào. Việc thu thập, phân tích và xử lý dữ liệu, thông tin về khách hàng cũng như sở thích tìm kiếm bất động sản của mỗi người sẽ giúp doanh nghiệp phát triển các nội dung phù hợp, đánh đúng trọng tâm phân khúc người dùng.
Vấn đề hiện nay mà các chủ doanh nghiệp chuyên về bất động sản quan tâm chính là làm sao để tiếp cận được khách hàng mục tiêu và cách thức để giới thiệu, bán hàng cho đối tượng khách hàng đa dạng. Nếu việc nắm bắt số lượng khách hàng mục tiêu không chính xác thì sẽ dẫn đến hậu quả xấu. Cho dù số lượng người có nhu cầu mua nhà, đất luôn rất lớn nhưng một bài toán như thế không dễ giải, bởi nhu cầu, sở thích và khả năng của họ rất khác nhau. Trên cơ sở này, nghiên cứu đã đề xuất những giải pháp thu hút khách hàng tiến tới đạt được hiệu quả bán hàng cao của Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam trước, trong và sau bán hàng như việc giữ chân khách hàng cũ; thu hút khách hàng mới; chiến lược Marketing; nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng; thực hiện chương trình ưu đãi cho khách hàng.
Chú thích:
1. Nguyễn Văn Đính. Hoàn thiện các chính sách thị trường và marketing của các doanh nghiệp kinh doanh nhà ở tại Hà Nội, Luận án Tiến sỹ, Trường Đại học Thương mại, 2020.
2. Anlan Liu. The Impact of Children on Families’ Willingness to Buy Houses 9th International Conference on Education and Social Science, 2019 9th International Conference on Education and Social Science (ICESS 2019), Shenyang, China, from 2019/3/29 to 2019/3.
3. Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam. Báo cáo bán hàng 2019-2022, phương hướng bán hàng 2023-2025.
4. Đỗ Đức Thắng. Chính sách truyền thông marketing của các doanh nghiệp Việt Nam kinh doanh nhà trên địa bàn thành phố Hà Nội. Luận án Tiến sỹ, Trường Đại học Thương mại, 2019.
NCS. Nguyễn Văn Đức
Uỷ ban Dân tộc
