Factors influencing hydraulic equipment purchase intention among individual technical customers: evidence from An Huy Automation Joint Stock Company
Lê Thị Hải Yến
Học viện Ngân hàng
Email: 030124@gmail.com
(Quanlynhanuoc.vn) – Bài viết xác định các yếu tố ảnh hưởng đến ý định mua thiết bị thủy lực của khách hàng kỹ thuật cá nhân tại Việt Nam. Khác với cách tiếp cận xem một doanh nghiệp cụ thể là đối tượng trung tâm, bài viết định vị Công ty Cổ phần Tự động hóa An Huy như một điểm tiếp cận mẫu và bối cảnh khảo sát thực nghiệm. Dữ liệu được thu thập từ 250 khách hàng kỹ thuật cá nhân, gồm: kỹ sư cơ khí, kỹ sư tự động hóa, thợ sửa chữa máy móc, chủ xưởng cơ khí và chủ xe/máy công trình tại một số địa bàn có hoạt động công nghiệp phát triển. Bài viết sử dụng kiểm định Cronbach’s Alpha, phân tích nhân tố khám phá và hồi quy tuyến tính bội trên SPSS 27.0. Kết quả cho thấy, nhận thức thương hiệu, chất lượng cảm nhận, giá cả cảm nhận và sự tiện lợi, sẵn có tác động tích cực đến ý định mua, trong khi rủi ro cảm nhận có tác động tiêu cực và là yếu tố ảnh hưởng mạnh nhất. Bài viết bổ sung bằng chứng thực nghiệm về hành vi mua sản phẩm công nghiệp kỹ thuật trong nhóm khách hàng kỹ thuật cá nhân, đồng thời gợi ý rằng các nhà cung cấp thiết bị thủy lực cần ưu tiên giảm thiểu rủi ro cảm nhận, bảo đảm chất lượng, minh bạch thông tin kỹ thuật và nâng cao khả năng tiếp cận sản phẩm.
Từ khóa: Thiết bị thủy lực; ý định mua; khách hàng kỹ thuật cá nhân; chất lượng cảm nhận; rủi ro cảm nhận; sự tiện lợi và sẵn có.
Abstarct: This study identifies the factors influencing the purchase intention of hydraulic equipment among individual technical customers in Vietnam. Unlike approaches that treat a specific company as the primary unit of analysis, the study positions An Huy Automation Joint Stock Company as a sample access point and the context for the empirical survey. Data were collected from 250 individual technical customers, including mechanical engineers, automation engineers, machinery repair technicians, owners of mechanical workshops, and owners of construction vehicles and machinery in selected areas with well-developed industrial activity. The study employs Cronbach’s alpha reliability testing, exploratory factor analysis (EFA), and multiple linear regression using SPSS 27.0. The results indicate that brand awareness, perceived quality, perceived price, and convenience and availability have positive effects on purchase intention, whereas perceived risk has a negative effect and emerges as the strongest influencing factor. The study provides additional empirical evidence on purchasing behavior for technical industrial products among individual technical customers and suggests that hydraulic equipment suppliers should prioritize reducing perceived risk, ensuring product quality, improving the transparency of technical information, and enhancing product accessibility.
Keywords: Hydraulic equipment; purchase intention; individual technical customers; perceived quality; perceived risk; convenience and availability.
1. Đặt vấn đề
Thiết bị thủy lực là nhóm sản phẩm công nghiệp có vai trò quan trọng trong cơ khí chế tạo, xây dựng, khai khoáng, tự động hóa và bảo trì máy móc. Đặc điểm nổi bật của sản phẩm này là yêu cầu kỹ thuật cao, giá trị sử dụng gắn trực tiếp với độ bền, khả năng chịu tải, độ ổn định và tính tương thích với hệ thống máy móc đang vận hành. Vì vậy, ý định mua thiết bị thủy lực không chỉ chịu ảnh hưởng bởi giá bán hay hình ảnh thương hiệu mà còn phụ thuộc nhiều vào đánh giá kỹ thuật, mức độ rủi ro cảm nhận và khả năng tiếp cận sản phẩm đúng thời điểm phát sinh nhu cầu.
Trong bối cảnh công nghiệp hóa và tự động hóa tiếp tục diễn ra mạnh mẽ, nhu cầu đối với linh kiện và thiết bị thủy lực tại Việt Nam có xu hướng mở rộng cùng sự phát triển của ngành cơ khí, công nghiệp chế biến – chế tạo, logistics và máy công trình. Thị trường này có mức độ phân mảnh tương đối cao, với sự tham gia của nhiều nhà phân phối, đại lý và thương hiệu trong và ngoài nước. Sự đa dạng về chủng loại, xuất xứ, giá bán và dịch vụ kỹ thuật khiến khách hàng có nhiều lựa chọn hơn, đồng thời làm tăng yêu cầu đối với doanh nghiệp trong việc hiểu rõ cơ chế hình thành ý định mua của khách hàng.
Các nghiên cứu trước đây đã xem xét ý định mua trong nhiều bối cảnh như sản phẩm xanh, thương mại điện tử, thiết bị điện – điện tử, sản phẩm an toàn và một số nhóm hàng công nghiệp. Những nghiên cứu này nhìn chung khẳng định vai trò của thương hiệu, chất lượng cảm nhận, giá cả cảm nhận, rủi ro cảm nhận và sự thuận tiện trong quá trình mua. Tuy nhiên, số lượng nghiên cứu về ý định mua thiết bị thủy lực tại Việt Nam còn hạn chế. Đặc biệt, nhóm khách hàng kỹ thuật cá nhân – gồm kỹ sư, thợ sửa chữa, chủ xưởng cơ khí quy mô nhỏ và chủ xe/máy công trình – chưa được quan tâm đầy đủ, mặc dù đây là nhóm thường trực tiếp đánh giá, đề xuất hoặc quyết định lựa chọn thiết bị trong thực tiễn.
Để bảo đảm phạm vi nghiên cứu rõ ràng, bài viết này không xem Công ty Cổ phần Tự động hóa An Huy là đối tượng trung tâm của nghiên cứu. Công ty chỉ được sử dụng như một điểm tiếp cận mẫu, kết hợp với khảo sát trực tuyến trên các cộng đồng kỹ thuật nhằm thu thập dữ liệu từ nhóm khách hàng cá nhân kỹ thuật có kinh nghiệm tìm hiểu, lựa chọn hoặc sử dụng thiết bị thủy lực. Do đó, kết quả nghiên cứu được diễn giải theo hướng bổ sung hiểu biết chung về hành vi mua thiết bị thủy lực của nhóm khách hàng kỹ thuật cá nhân tại Việt Nam, không chỉ phục vụ hàm ý quản trị nội bộ cho một doanh nghiệp cụ thể.
2. Cơ sở lý thuyết và giả thuyết nghiên cứu
2.1. Thiết bị thủy lực và khách hàng kỹ thuật cá nhân
Thiết bị thủy lực là các thiết bị cơ khí sử dụng năng lượng của chất lỏng có áp suất để truyền lực và tạo chuyển động trong quá trình vận hành máy móc. Các sản phẩm phổ biến, gồm: bơm thủy lực, van điều khiển, xi lanh thủy lực, động cơ thủy lực, bình tích áp, ống dẫn và phụ kiện kết nối. Dưới góc độ marketing công nghiệp, đây là nhóm sản phẩm có tính kỹ thuật cao, đòi hỏi người mua phải cân nhắc đồng thời thông số kỹ thuật, độ tin cậy, tuổi thọ, chi phí bảo trì, thời gian giao hàng và mức độ hỗ trợ sau bán hàng.
Khách hàng kỹ thuật cá nhân trong nghiên cứu này được hiểu là các cá nhân trực tiếp tham gia quá trình tìm kiếm thông tin, đánh giá, đề xuất, lựa chọn hoặc quyết định mua thiết bị thủy lực phục vụ hoạt động nghề nghiệp. Nhóm này có thể sử dụng sản phẩm cho mục đích sửa chữa, vận hành máy móc hoặc kinh doanh quy mô nhỏ, nhưng quyết định mua thường dựa trên đánh giá chuyên môn cá nhân thay vì quy trình mua sắm chính thức của tổ chức. Cách tiếp cận này giúp tách nhóm khách hàng kỹ thuật cá nhân khỏi khách hàng tổ chức B2B truyền thống, đồng thời phản ánh tốt hơn thực tiễn lựa chọn thiết bị trong các xưởng cơ khí nhỏ, dịch vụ sửa chữa và nhóm vận hành máy công trình.
2.2. Ý định mua và nền tảng TRA, TPB
Theo Ajzen (1991), ý định phản ánh mức độ sẵn sàng và nỗ lực của cá nhân trong việc thực hiện một hành vi; ý định càng mạnh thì khả năng thực hiện hành vi càng cao. Ý định mua được hiểu là khả năng hoặc sự sẵn lòng của khách hàng trong việc lựa chọn sản phẩm khi phát sinh nhu cầu (Dodds và cộng sự, 1991; Dodd & Supa, 2011). Trong lĩnh vực thiết bị thủy lực, ý định mua thể hiện xu hướng khách hàng lựa chọn thiết bị hoặc nhà cung cấp khi cần thay thế, sửa chữa, lắp đặt hoặc vận hành hệ thống máy móc.
Lý thuyết hành động hợp lý (TRA) của Fishbein và Ajzen (1975) cho rằng ý định hành vi chịu ảnh hưởng bởi thái độ đối với hành vi và chuẩn chủ quan. Lý thuyết hành vi có kế hoạch (TPB) của Ajzen (1991) mở rộng TRA bằng cách bổ sung nhận thức kiểm soát hành vi. Trong nghiên cứu này, nhận thức thương hiệu, chất lượng cảm nhận, giá cả cảm nhận và rủi ro cảm nhận được xem là các yếu tố phản ánh đánh giá của khách hàng đối với sản phẩm hoặc nhà cung cấp, từ đó hình thành thái độ đối với hành vi mua. Sự tiện lợi và sẵn có phản ánh nhận thức kiểm soát hành vi, thể hiện mức độ dễ dàng trong việc tiếp cận thông tin, đặt hàng, nhận tư vấn và mua được thiết bị đúng thời điểm cần thiết.
2.3. Tổng quan nghiên cứu liên quan
Nhiều nghiên cứu quốc tế và trong nước đã chỉ ra rằng, ý định mua chịu ảnh hưởng bởi cả yếu tố nhận thức, yếu tố chức năng và yếu tố rủi ro. Trong lĩnh vực sản phẩm kỹ thuật và công nghiệp, khách hàng thường cân nhắc kỹ chất lượng, khả năng đáp ứng yêu cầu chuyên môn, năng lực cung ứng, dịch vụ hỗ trợ và độ tin cậy của nhà cung cấp. Một số nghiên cứu trong các ấn phẩm của Tạp chí Kinh tế – Luật và Ngân hàng, và Journal of Economic and Banking Studies cũng khẳng định, ý định hoặc hành vi mua chịu tác động bởi niềm tin, giá trị cảm nhận, truyền miệng, nội dung do người dùng tạo và nhận thức kiểm soát hành vi. Các nghiên cứu này cung cấp nền tảng tham chiếu hữu ích, nhưng chủ yếu tập trung vào hàng tiêu dùng, thương mại điện tử hoặc sản phẩm nông nghiệp OCOP, chưa đi sâu vào nhóm sản phẩm công nghiệp có hàm lượng kỹ thuật cao như thiết bị thủy lực.
Bảng 1. Một số nghiên cứu liên quan
| Tác giả | Bối cảnh | Kết quả chính liên quan |
| Lin và Kanthawongs (2025) | Thanh thủy lực tại Thái Lan | Nhận thức thương hiệu, chất lượng dịch vụ và logistics tác động tích cực đến quyết định mua. |
| Kabel và cộng sự (2020) | Thiết bị điện, điện tử tái sản xuất tại Thụy Điển | Thái độ, áp lực xã hội, sự sẵn có và rủi ro cảm nhận ảnh hưởng đến ý định mua. |
| Fernandez và Indradewa (2025) | Thiết bị an toàn tại Indonesia | Chất lượng sản phẩm, giá trị sản phẩm và hình ảnh thương hiệu ảnh hưởng tích cực đến ý định mua. |
| Nguyễn Vân Hà và cộng sự (2026) | Thương hiệu khởi nghiệp trong thị trường bão hòa | Nội dung do người dùng tạo thúc đẩy việc áp dụng thông tin và ý định mua hàng. |
| Lê Bảo Ngọc và cộng sự (2024) | Sản phẩm gia dụng tiết kiệm điện | Đánh giá trực tuyến, giá trị xanh và niềm tin xanh có liên hệ với hành vi mua. |
| Nguyễn Hoàng Nam (2024) | Sản phẩm OCOP tại Thành phố Hồ Chí Minh | Thái độ, chuẩn chủ quan, nhận thức kiểm soát hành vi và ý định mua ảnh hưởng đến hành vi mua. |
Từ tổng quan trên có thể nhận thấy, ba khoảng trống nghiên cứu. Thứ nhất, các nghiên cứu về thiết bị thủy lực tại Việt Nam còn ít, trong khi đây là nhóm sản phẩm có vai trò quan trọng đối với vận hành máy móc công nghiệp. Thứ hai, khách hàng kỹ thuật cá nhân thường trực tiếp đánh giá và lựa chọn thiết bị nhưng ít được nghiên cứu độc lập so với khách hàng tổ chức. Thứ ba, còn thiếu các nghiên cứu tích hợp đồng thời nhận thức thương hiệu, chất lượng cảm nhận, giá cả cảm nhận, rủi ro cảm nhận và sự tiện lợi, sẵn có trong một mô hình đối với sản phẩm công nghiệp kỹ thuật. Trên cơ sở đó, bài viết đề xuất các giả thuyết sau:
2.4. Giả thuyết nghiên cứu và mô hình đề xuất
Nhận thức thương hiệu phản ánh khả năng khách hàng nhận biết và ghi nhớ một thương hiệu hoặc nhà cung cấp trong tâm trí (Aaker, 1991; Keller, 1993). Với sản phẩm kỹ thuật, thương hiệu quen thuộc có thể làm giảm chi phí tìm kiếm thông tin và tạo tín hiệu về độ tin cậy. Do đó, giả thuyết H1 được đề xuất: nhận thức thương hiệu có ảnh hưởng tích cực đến ý định mua thiết bị thủy lực.
Chất lượng cảm nhận là đánh giá chủ quan của khách hàng về mức độ vượt trội của sản phẩm so với lựa chọn thay thế (Zeithaml, 1988; Aaker, 1991). Đối với thiết bị thủy lực, chất lượng liên quan trực tiếp đến hiệu suất, độ bền, độ an toàn và khả năng vận hành ổn định. Giả thuyết H2: chất lượng cảm nhận có ảnh hưởng tích cực đến ý định mua thiết bị thủy lực.
Giá cả cảm nhận thể hiện đánh giá của khách hàng về sự hợp lý giữa chi phí bỏ ra và giá trị nhận được (Chow & cộng sự, 2011). Trong thị trường thiết bị thủy lực, khách hàng thường xem xét giá trong mối quan hệ với tuổi thọ, hiệu suất và chi phí bảo trì. Giả thuyết H3: Giá cả cảm nhận có ảnh hưởng tích cực đến ý định mua thiết bị thủy lực.
Rủi ro cảm nhận là khả năng xảy ra tổn thất hoặc kết quả không mong muốn khi mua và sử dụng sản phẩm (Dowling & Staelin, 1994). Với thiết bị thủy lực, rủi ro có thể liên quan đến chất lượng, tính tương thích, giao hàng, thời gian dừng máy hoặc chi phí sửa chữa. Giả thuyết H4: Rủi ro cảm nhận có ảnh hưởng tiêu cực đến ý định mua thiết bị thủy lực.
Sự tiện lợi và sẵn có phản ánh mức độ dễ dàng trong việc tìm kiếm thông tin, tiếp cận sản phẩm, liên hệ nhà cung cấp và mua được thiết bị đúng thời điểm. Theo TPB, khi khách hàng cảm thấy hành vi mua dễ thực hiện hơn, ý định mua có xu hướng tăng lên. Giả thuyết H5: Sự tiện lợi và sẵn có có ảnh hưởng tích cực đến ý định mua thiết bị thủy lực.
Hình 1. Mô hình nghiên cứu đề xuất
Nguồn: Tác giả đề xuất trên cơ sở TRA, TPB và tổng quan nghiên cứu.
3. Phương pháp nghiên cứu
3.1. Thiết kế nghiên cứu, mẫu và thu thập dữ liệu
Nghiên cứu sử dụng phương pháp hỗn hợp theo trình tự định tính – định lượng. Giai đoạn định tính được thực hiện thông qua tổng hợp lý thuyết, rà soát các nghiên cứu trước và tham khảo ý kiến chuyên gia kỹ thuật, nhân viên kinh doanh trong lĩnh vực thủy lực nhằm hiệu chỉnh mô hình và thang đo. Bảng hỏi được khảo sát thử với 20 khách hàng thuộc nhóm đối tượng nghiên cứu để đánh giá mức độ rõ ràng và phù hợp của các phát biểu đo lường.
Giai đoạn định lượng được thực hiện thông qua khảo sát bằng bảng hỏi cấu trúc từ tháng 01 – 3/2026. Nghiên cứu sử dụng phương pháp chọn mẫu phi xác suất thuận tiện do khó xác định đầy đủ khung mẫu của khách hàng kỹ thuật cá nhân trong toàn thị trường. Một phần dữ liệu được tiếp cận thông qua khách hàng đến tìm hiểu, trao đổi hoặc mua thiết bị tại Công ty Cổ phần Tự động hóa An Huy; phần còn lại thu thập trực tuyến qua email, Zalo và các cộng đồng chuyên ngành cơ khí, tự động hóa. Việc sử dụng An Huy chỉ nhằm tạo điều kiện tiếp cận nhóm khách hàng có nhu cầu thực tế, không nhằm đánh giá riêng sản phẩm hoặc chiến lược bán hàng của công ty này.
Đối tượng khảo sát là các cá nhân có nhu cầu tìm hiểu, đánh giá, lựa chọn hoặc sử dụng thiết bị thủy lực trong hoạt động nghề nghiệp, gồm kỹ sư cơ khí, kỹ sư tự động hóa, thợ sửa chữa máy móc, thợ sửa chữa hệ thống thủy lực – khí nén, chủ xưởng cơ khí quy mô nhỏ, chủ xe hoặc máy công trình. Nhóm khảo sát chủ yếu phân bố tại các địa bàn có hoạt động công nghiệp, cơ khí và sửa chữa máy móc phát triển, như: Hà Nội, Hải Phòng, Bắc Ninh, Đồng Nai, Long An…
Theo Hair và cộng sự (2006), cỡ mẫu tối thiểu cho EFA nên đạt ít nhất 5 lần số biến quan sát. Với 25 biến quan sát, cỡ mẫu tối thiểu là 125. Nghiên cứu phát ra 265 bảng hỏi; sau khi loại các bảng trả lời không hợp lệ do bỏ trống nhiều câu hỏi, không thuộc đối tượng khảo sát hoặc có dấu hiệu trả lời thiếu nghiêm túc, còn 250 bảng hợp lệ được sử dụng cho phân tích, tương ứng tỷ lệ sử dụng 94,34%.
3.2. Thang đo và phương pháp phân tích
Bảng hỏi gồm hai phần. Phần thứ nhất thu thập thông tin về giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, kinh nghiệm kỹ thuật, tần suất mua hoặc sử dụng thiết bị thủy lực và thu nhập. Phần thứ hai đo lường các biến trong mô hình bằng thang Likert 5 mức, từ 1 – hoàn toàn không đồng ý đến 5 – hoàn toàn đồng ý. Các thang đo được kế thừa từ các nghiên cứu trước và điều chỉnh cho phù hợp bối cảnh thiết bị thủy lực. Các phát biểu được diễn đạt theo hướng đánh giá thiết bị thủy lực và nhà cung cấp mà khách hàng đang cân nhắc, nhằm bảo đảm mục tiêu nghiên cứu về thị trường và nhóm khách hàng kỹ thuật cá nhân.
Bảng 2. Thang đo nghiên cứu
| Thang đo | Ký hiệu | Số biến quan sát | Nguồn tham khảo |
| Nhận thức thương hiệu | NT | 4 | Yoo và Donthu (2001); Keller (1993) |
| Chất lượng cảm nhận | CL | 4 | Zeithaml (1988); Satriawan và Setiawan (2020) |
| Giá cả cảm nhận | GC | 4 | Chow và cộng sự (2011); Satriawan và Setiawan (2020) |
| Rủi ro cảm nhận | RR | 5 | Dowling và Staelin (1994); Chen và Chang (2012) |
| Sự tiện lợi và sẵn có | TL | 4 | Ajzen (1991); Kamboj và cộng sự (2023) |
| Ý định mua | YD | 4 | Dodds và cộng sự (1991); Sosanuy và cộng sự (2021) |
Dữ liệu được xử lý bằng SPSS 27.0. Quy trình phân tích gồm: thống kê mô tả mẫu; kiểm định độ tin cậy thang đo bằng Cronbach’s Alpha; phân tích nhân tố khám phá (EFA); phân tích tương quan Pearson và hồi quy tuyến tính bội. Thang đo được chấp nhận khi Cronbach’s Alpha lớn hơn 0,7, tương quan biến tổng lớn hơn 0,3, KMO lớn hơn 0,5, kiểm định Bartlett có ý nghĩa thống kê, hệ số tải nhân tố lớn hơn 0,5 và tổng phương sai trích đạt tối thiểu 50%.
4. Kết quả nghiên cứu
4.1. Thống kê mô tả mẫu
Trong 250 phản hồi hợp lệ, nam giới chiếm 82,8%, phản ánh đặc thù của lĩnh vực cơ khí – thủy lực. Nhóm tuổi 35-44 chiếm tỷ lệ cao nhất (39,2%), cho thấy phần lớn người trả lời có kinh nghiệm nghề nghiệp và thường xuyên tham gia quá trình lựa chọn thiết bị. Về nghề nghiệp, thợ sửa chữa máy móc chiếm 40,8% và kỹ sư cơ khí chiếm 34,4%, là hai nhóm có tỷ trọng lớn nhất. Có 74,8% người được khảo sát sử dụng thiết bị thủy lực thường xuyên hoặc rất thường xuyên; nhóm thu nhập 10-20 triệu đồng/tháng chiếm 55,6%. Cơ cấu mẫu phù hợp với mục tiêu nghiên cứu do phản ánh tương đối rõ nhóm khách hàng kỹ thuật cá nhân trực tiếp đánh giá và sử dụng sản phẩm.
4.2. Kiểm định độ tin cậy và EFA
Bảng 3. Kết quả kiểm định độ tin cậy thang đo
| Yếu tố | Ký hiệu | Số biến | Cronbach’s Alpha | Tương quan biến tổng nhỏ nhất |
| Nhận thức thương hiệu | NT | 4 | 0,840 | 0,660 |
| Chất lượng cảm nhận | CL | 4 | 0,852 | 0,640 |
| Giá cả cảm nhận | GC | 4 | 0,839 | 0,604 |
| Rủi ro cảm nhận | RR | 5 | 0,886 | 0,692 |
| Sự tiện lợi và sẵn có | TL | 4 | 0,836 | 0,630 |
| Ý định mua | YD | 4 | 0,864 | 0,657 |
Kết quả Cronbach’s Alpha cho thấy, tất cả các thang đo đều đạt độ tin cậy tốt với hệ số Alpha từ 0,836 đến 0,886. Các hệ số tương quan biến tổng nhỏ nhất đều lớn hơn 0,3, do đó, không có biến quan sát nào bị loại trước khi phân tích nhân tố khám phá.
Bảng 4. Kết quả EFA tóm tắt
| Nội dung kiểm định | Biến độc lập | Biến phụ thuộc |
| KMO | 0,844 | 0,824 |
| Bartlett Chi-square | 2.421,042 | 460,941 |
| df | 210 | 6 |
| Sig. | < 0,001 | < 0,001 |
| Số nhân tố trích | 5 | 1 |
| Eigenvalue nhỏ nhất/nhân tố chính | 1,760 | 2,848 |
| Tổng phương sai trích | 68,800% | 71,188% |
| Khoảng hệ số tải nhân tố | 0,747-0,846 | 0,802-0,871 |
EFA đối với 21 biến quan sát của các biến độc lập cho thấy KMO đạt 0,844 và kiểm định Bartlett có ý nghĩa thống kê (Sig. < 0,001), chứng tỏ dữ liệu phù hợp để phân tích nhân tố. Năm nhân tố được trích với tổng phương sai giải thích 68,800%; hệ số tải nhân tố nằm trong khoảng 0,747-0,846 và các biến quan sát hội tụ đúng cấu trúc thang đo. Đối với biến phụ thuộc, KMO đạt 0,824, một nhân tố được trích với Eigenvalue 2,848 và tổng phương sai giải thích 71,188%, xác nhận thang đo ý định mua có tính đơn hướng.
4.3. Tương quan và hồi quy
Bảng 5. Ma trận tương quan Pearson
| Yếu tố | YD | NT | CL | GC | RR | TL |
| YD | 1 | |||||
| NT | 0,231** | 1 | ||||
| CL | 0,391** | 0,203** | 1 | |||
| GC | 0,292** | 0,203** | 0,299** | 1 | ||
| RR | -0,422** | 0,327** | 0,071 | 0,238** | 1 | |
| TL | 0,255** | 0,272** | 0,096 | 0,176** | 0,235** | 1 |
Kết quả tương quan cho thấy, các biến độc lập đều có tương quan có ý nghĩa thống kê với ý định mua. Hệ số tương quan giữa các biến độc lập nhìn chung thấp hơn 0,7, gợi ý nguy cơ đa cộng tuyến không nghiêm trọng trước khi đưa vào hồi quy.
Bảng 6. Kết quả hồi quy tuyến tính bội
| Biến | B | Sai số chuẩn | Beta | t | Sig. | VIF |
| Hằng số | 1,898 | 0,232 | 8,194 | < 0,01 | ||
| NT | 0,283 | 0,049 | 0,261 | 5,781 | < 0,01 | 1,216 |
| CL | 0,285 | 0,044 | 0,280 | 6,149 | < 0,01 | 1,127 |
| GC | 0,275 | 0,046 | 0,265 | 5,952 | < 0,01 | 1,177 |
| RR | -0,657 | 0,045 | -0,652 | -14,607 | < 0,01 | 1,186 |
| TL | 0,261 | 0,043 | 0,264 | 6,075 | < 0,01 | 1,120 |
Mô hình hồi quy có R² hiệu chỉnh đạt 0,581, nghĩa là 58,1% sự biến thiên của ý định mua được giải thích bởi 5 biến độc lập. Kiểm định F đạt 70,123 với Sig. < 0,001, cho thấy mô hình phù hợp với dữ liệu. Hệ số Durbin-Watson đạt 1,899, nằm trong khoảng chấp nhận; các hệ số VIF đều nhỏ hơn 2, cho thấy không có dấu hiệu đa cộng tuyến nghiêm trọng. Phương trình hồi quy chuẩn hóa được xác định như sau:
YD = 0,261NT + 0,280CL + 0,265GC – 0,652RR + 0,264TL + e
Tất cả các giả thuyết đều được chấp nhận ở mức ý nghĩa 1%. Rủi ro cảm nhận có tác động tiêu cực mạnh nhất đến ý định mua (β = -0,652), tiếp theo là chất lượng cảm nhận (β = 0,280), giá cả cảm nhận (β = 0,265), sự tiện lợi và sẵn có (β = 0,264) và nhận thức thương hiệu (β = 0,261). Kết quả này cho thấy, khách hàng kỹ thuật cá nhân ưu tiên giảm thiểu bất định kỹ thuật, rủi ro vận hành và khả năng phát sinh chi phí hơn là chỉ cân nhắc giá bán hoặc hình ảnh thương hiệu.
5. Thảo luận kết quả
Thứ nhất, nhận thức thương hiệu có tác động tích cực đến ý định mua. Kết quả này phù hợp với các nghiên cứu nhấn mạnh vai trò của thương hiệu như tín hiệu về uy tín và chất lượng trong quá trình ra quyết định. Tuy nhiên, mức độ tác động của nhận thức thương hiệu thấp hơn các yếu tố chức năng khác, cho thấy trong thị trường thiết bị thủy lực, thương hiệu chỉ thực sự có ý nghĩa khi gắn với bằng chứng về năng lực kỹ thuật, khả năng tư vấn và độ tin cậy trong cung ứng.
Thứ hai, chất lượng cảm nhận tác động tích cực và là yếu tố mạnh nhất trong nhóm tác động cùng chiều. Đối với khách hàng kỹ thuật, chất lượng không chỉ là đánh giá chung về sản phẩm mà còn bao gồm độ bền, khả năng chịu áp suất, tính ổn định, khả năng tương thích và tuổi thọ trong môi trường vận hành thực tế. Một thiết bị có chất lượng thấp có thể gây gián đoạn sản xuất, tăng chi phí bảo trì và ảnh hưởng đến an toàn vận hành, do đó, chất lượng cảm nhận là nền tảng quan trọng của ý định mua.
Thứ ba, giá cả cảm nhận có ảnh hưởng tích cực đến ý định mua. Kết quả này cho thấy khách hàng kỹ thuật không nhất thiết tìm kiếm mức giá thấp nhất, mà đánh giá sự hợp lý giữa giá và giá trị sử dụng. Trong mua sắm sản phẩm công nghiệp, giá cần được xem xét trong quan hệ với tổng chi phí sở hữu, gồm chi phí lắp đặt, chi phí dừng máy, bảo trì, thay thế linh kiện và tuổi thọ thiết bị. Vì vậy, sản phẩm có giá cao hơn vẫn có thể được lựa chọn nếu khách hàng tin rằng giá trị vận hành dài hạn vượt trội.
Thứ tư, rủi ro cảm nhận có tác động tiêu cực và mạnh nhất đến ý định mua. Đây là phát hiện nổi bật của nghiên cứu. Với thiết bị thủy lực, lựa chọn sai sản phẩm hoặc nhà cung cấp có thể dẫn đến hỏng hóc hệ thống, chậm tiến độ, phát sinh chi phí sửa chữa, thậm chí ảnh hưởng đến an toàn lao động. Vì vậy, khách hàng kỹ thuật có xu hướng ưu tiên giảm thiểu rủi ro trước khi tối đa hóa lợi ích về giá hoặc thương hiệu. Phát hiện này bổ sung bằng chứng cho quan điểm rằng trong thị trường sản phẩm kỹ thuật, niềm tin và sự an tâm về vận hành là điều kiện then chốt để hình thành ý định mua.
Thứ năm, sự tiện lợi và sẵn có có tác động tích cực đến ý định mua. Nhu cầu thay thế linh kiện thủy lực thường phát sinh đột xuất và liên quan đến yêu cầu duy trì hoạt động liên tục của máy móc. Do đó, khả năng tìm kiếm nhanh thông tin, tiếp cận nhà cung cấp, được tư vấn kỹ thuật và nhận hàng đúng thời điểm có ảnh hưởng trực tiếp đến ý định mua. Kết quả này phù hợp với TPB khi nhận thức kiểm soát hành vi càng cao thì ý định thực hiện hành vi càng mạnh.
6. Hàm ý quản trị
Kết quả nghiên cứu gợi mở một số hàm ý cho các doanh nghiệp phân phối và kinh doanh thiết bị thủy lực tại Việt Nam. Các hàm ý được trình bày theo hướng chung cho thị trường thiết bị thủy lực và nhóm khách hàng kỹ thuật cá nhân, không giới hạn trong phạm vi một doanh nghiệp cụ thể.
Một là, doanh nghiệp cần giảm thiểu rủi ro cảm nhận trong toàn bộ hành trình mua hàng. Cần minh bạch hóa thông tin kỹ thuật, cung cấp catalogue, chứng nhận CO/CQ, hướng dẫn lắp đặt, thông số tương thích và điều kiện vận hành. Chính sách bảo hành, đổi trả, cam kết thời gian phản hồi kỹ thuật và quy trình xử lý sự cố cần được công bố rõ ràng. Với các sản phẩm có giá trị cao hoặc yêu cầu lắp đặt phức tạp, doanh nghiệp nên hỗ trợ kiểm tra tính tương thích trước khi bán, tư vấn cấu hình và nghiệm thu sau lắp đặt.
Hai là, doanh nghiệp cần nâng cao chất lượng cảm nhận bằng cả chất lượng thực tế và bằng chứng kỹ thuật. Việc lựa chọn nguồn cung, kiểm tra đầu vào, thử nghiệm sản phẩm, lưu trữ hồ sơ kỹ thuật và chuẩn hóa quy trình giao hàng có ý nghĩa quan trọng. Bên cạnh đó, các video vận hành, hồ sơ dự án, phản hồi khách hàng, hướng dẫn bảo trì và tài liệu xử lý sự cố sẽ giúp khách hàng đánh giá chất lượng cụ thể hơn thay vì chỉ dựa vào quảng cáo hoặc mô tả bán hàng.
Ba là, doanh nghiệp cần tối ưu giá trị cảm nhận thay vì cạnh tranh đơn thuần bằng giá thấp. Báo giá nên thể hiện rõ cấu phần sản phẩm, dịch vụ kỹ thuật, điều kiện bảo hành, thời gian giao hàng và lợi ích vận hành dài hạn. Cách tiếp cận theo tổng chi phí sở hữu sẽ giúp khách hàng hiểu vì sao sản phẩm có chất lượng tốt, tuổi thọ cao và dịch vụ hỗ trợ đáng tin cậy có thể tạo giá trị kinh tế cao hơn mức giá mua ban đầu.
Bốn là, doanh nghiệp cần nâng cao sự tiện lợi và khả năng cung ứng. Việc duy trì tồn kho hợp lý, đa dạng hóa nguồn cung, tối ưu logistics và rút ngắn thời gian phản hồi sẽ làm tăng khả năng kiểm soát hành vi của khách hàng. Đồng thời, doanh nghiệp nên phát triển thư viện tài liệu kỹ thuật trực tuyến, công cụ tra cứu sản phẩm, kênh tư vấn từ xa và hệ thống quản trị quan hệ khách hàng để hỗ trợ nhanh các yêu cầu về thông số, báo giá và bảo hành.
Năm là, thương hiệu trong lĩnh vực thiết bị thủy lực cần được xây dựng trên nền tảng năng lực kỹ thuật. Nội dung truyền thông nên tập trung vào kiến thức chuyên môn, giải pháp ứng dụng, năng lực tư vấn, kinh nghiệm xử lý sự cố và các trường hợp triển khai thành công. Đối với nhóm khách hàng kỹ thuật cá nhân, thương hiệu có sức thuyết phục khi chứng minh được khả năng giải quyết các vấn đề thực tế, không chỉ thông qua nhận diện hình ảnh.
7. Kết luận
Bài viết đã kiểm định các yếu tố ảnh hưởng đến ý định mua thiết bị thủy lực của khách hàng kỹ thuật cá nhân tại Việt Nam trên cơ sở 250 phản hồi hợp lệ. Kết quả cho thấy, nhận thức thương hiệu, chất lượng cảm nhận, giá cả cảm nhận và sự tiện lợi, sẵn có tác động tích cực đến ý định mua, trong khi rủi ro cảm nhận tác động tiêu cực và có mức độ ảnh hưởng mạnh nhất. Kết quả này khẳng định đặc trưng của hành vi mua sản phẩm công nghiệp kỹ thuật: khách hàng ưu tiên độ tin cậy, tính tương thích, an toàn vận hành và khả năng giảm thiểu rủi ro hơn các yếu tố mang tính hình ảnh đơn thuần.
Về mặt lý luận, nghiên cứu mở rộng việc vận dụng TRA và TPB trong bối cảnh sản phẩm công nghiệp có hàm lượng kỹ thuật cao, đồng thời bổ sung bằng chứng về hành vi mua của nhóm khách hàng kỹ thuật cá nhân. Về mặt thực tiễn, nghiên cứu cho thấy các doanh nghiệp thiết bị thủy lực cần chuyển từ tư duy bán sản phẩm sang tư duy cung cấp sự an tâm kỹ thuật thông qua chất lượng, minh bạch thông tin, dịch vụ hỗ trợ và năng lực cung ứng.
Tài liệu tham khảo:
Aaker, D. A. (1991). Managing brand equity: Capitalizing on the value of a brand name. Free Press.
Ajzen, I. (1991). The theory of planned behavior. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 50(2), 179-211. https://doi.org/10.1016/0749-5978(91)90020-T
Chen, Y. S., & Chang, C. H. (2012). Enhance green purchase intentions: The roles of green perceived value, green perceived risk, and green trust. Management Decision, 50(3), 502-520. https://doi.org/10.1108/00251741211216250
Chow, M. M., Chen, L. H., Yeow, J. A., & Wong, P. W. (2011). Conceptual paper: Factors affecting the demand for smartphones among young adults. International Journal on Social Science Economics and Art, 1(2), 44-49.
Dodd, M. D., & Supa, D. W. (2011). Understanding the effect of corporate social responsibility on consumer purchase intention. Public Relations Journal, 5(3), 1-19.
Dodds, W. B., Monroe, K. B., & Grewal, D. (1991). Effects of price, brand, and store information on buyers’ product evaluations. Journal of Marketing Research, 28(3), 307-319. https://doi.org/10.1177/002224379102800305
Dowling, G. R., & Staelin, R. (1994). A model of perceived risk and intended risk-handling activity. Journal of Consumer Research, 21(1), 119-134. https://doi.org/10.1086/209386
Fernandez, A., & Indradewa, R. (2025). Factors influencing consumer buying interest in the safety equipment industry: A comprehensive analysis of key determinants. International Journal of Economics and Management Research, 4(2), 1-15.
Fishbein, M., & Ajzen, I. (1975). Belief, attitude, intention and behavior: An introduction to theory and research. Addison-Wesley.
Hair, J. F., Black, W. C., Babin, B. J., Anderson, R. E., & Tatham, R. L. (2006). Multivariate data analysis (6th ed.). Pearson Prentice Hall.
Kabel, D., Eidsjö, I., Magnusson, P., & Hansson, H. (2020). Consumer purchase intention of remanufactured electrical and electronic equipment (EEE): A study on robotic lawn mowers in Sweden. Procedia CIRP, 90, 656-661. https://doi.org/10.1016/j.procir.2020.02.044
Kamboj, S., Sharma, M., Kumar, V., & Rani, R. (2023). Examining consumer purchase intention towards organic food: An empirical study. Cleaner and Responsible Consumption, 9, 100121. https://doi.org/10.1016/j.clrc.2023.100121
Keller, K. L. (1993). Conceptualizing, measuring, and managing customer-based brand equity. Journal of Marketing, 57(1), 1-22. https://doi.org/10.1177/002224299305700101
Lê Bảo Ngọc, Nguyễn Đắc Thành, & Dương Xuân Cường (2024). Nghiên cứu hành vi mua sản phẩm gia dụng tiết kiệm điện: Vai trò trung gian của giá trị xanh và niềm tin xanh. Tạp chí Kinh tế – Luật và Ngân hàng, số 268. https://doi.org/10.59276/JELB.2024.08.2629
Lin, P., & Kanthawongs, P. (2025). Factors affecting consumers’ purchase decisions of hydraulic rods in Thailand. Rajamangala University of Technology Rattanakosin Repository.
Mitchell, V. W. (1998). A role for consumer risk perceptions in grocery retailing. British Food Journal, 100(4), 171-183. https://doi.org/10.1108/00070709810207856
Nguyễn Hoàng Nam. (2024). Factors affecting the purchase behavior of One Commune One Product (OCOP) agricultural product consumers in Ho Chi Minh City, Vietnam. Journal of Economic and Banking Studies, 8.
Nguyễn Ngọc Hiển, & Trần Nguyễn Huỳnh Như. (2022). The effect of digital marketing transformation trends on consumers’ purchase intention in B2B businesses: The moderating role of brand awareness. Cogent Business & Management, 9(1), 2105285. https://doi.org/10.1080/23311975.2022.2105285
Nguyễn Vân Hà, Nguyễn Đức Lợi, Đỗ Thị Quỳnh Anh, Bùi Thị Diệu Thúy, Vũ Quỳnh Trang, & Lê Đại Lâm (2026). Tác động của nội dung do người dùng tạo đến ý định mua tại thương hiệu khởi nghiệp trong thị trường bão hòa. Tạp chí Kinh tế – Luật và Ngân hàng, số 292.
Nguyễn Viết Bằng, & Trần Thành Công (2023). Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sơn bảo vệ và sơn hàng hải tại thị trường Việt Nam. Economic and Business Letters, 12(4), 1-15.
Phạm Đức Anh (2025). Chất lượng dịch vụ mua sắm trực tuyến: Khám phá nhân tố ảnh hưởng và tác động tới ý định mua lại và cảm giác gắn bó của người tiêu dùng trẻ Hà Nội. Tạp chí Kinh tế – Luật và Ngân hàng, số 277. https://doi.org/10.59276/JELB.2025.05.2852
Phạm Thùy Dương (2025). Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của doanh nghiệp công nghiệp: Nghiên cứu trường hợp doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài tại Việt Nam. Tạp chí Quản lý nhà nước.
Satriawan, K. A., & Setiawan, P. Y. (2020). The role of purchase intention in mediating the effect of perceived price and perceived quality on purchase decision. International Research Journal of Management, IT and Social Sciences, 7(3), 38-49. https://doi.org/10.21744/irjmis.v7n3.887
Sosanuy, W., Siripipatthanakul, S., Nurittamont, W., & Phayaphrom, B. (2021). Effect of electronic word of mouth (e-WOM) and perceived value on purchase intention during the Covid-19 pandemic: The case of ready-to-eat food. International Journal of Behavioral Analytics, 1(2), 1-16.
Wu, X., Li, Y., & Zhang, H. (2023). Factors driving consumers’ purchase intention: An empirical study. Academic Publishing Research, 2(4), 1-14.
Yoo, B., & Donthu, N. (2001). Developing and validating a multidimensional consumer-based brand equity scale. Journal of Business Research, 52(1), 1-14. https://doi.org/10.1016/S0148-2963(99)00098-3
Zeithaml, V. A. (1988). Consumer perceptions of price, quality, and value: A means-end model and synthesis of evidence. Journal of Marketing, 52(3), 2-22. https://doi.org/10.1177/002224298805200302.
